دليل للنجاح في مفاوضات الأعمال
للتفاوض بنجاح بشأن صفقة تجارية، يجب أن تكون مستعدًا وملاحظًا ومحترفًا وغير ذلك الكثير. في هذه المقالة أقدم عددًا من النصائح لإجراء مفاوضات الأعمال التجارية وإبرام صفقة، تابع القراءة مع المستثمر العربي.
استمع وافهم قضايا الطرف الآخر ووجهة نظره
بعض أسوأ المفاوضين الذين رأيتهم هم أولئك الذين يتحدثون، ويبدو أنهم يريدون السيطرة على المحادثة والتوضيح إلى ما لا نهاية لمزايا موقفهم. يميل أفضل المفاوضين إلى أن يكونوا هم الذين يستمعون حقًا إلى الجانب الآخر، ويفهمون قضاياهم الرئيسية والأزرار الساخنة، ثم يصيغون الرد المناسب. حاول أن تكتسب فهمًا لما هو مهم بالنسبة للطرف الآخر، وما هي القيود التي قد تكون لديهم، وأين قد يتمتعون بالمرونة. امتنع عن الحديث كثيرا.
كن مستعدا
يستلزم الاستعداد للمفاوضات التجارية مجموعة كاملة من الأشياء التي قد تحتاج إلى القيام بها، مثل:
- قم بمراجعة وفهم أعمال الطرف الآخر تمامًا من خلال مراجعة موقعه على الويب والبيانات الصحفية والمقالات المكتوبة عن شركته وما إلى ذلك. يُنصح هنا بإجراء بحث شامل على Google و LinkedIn
- راجع خلفية الشخص الذي تتفاوض معه من خلال مراجعة أي سيرة ذاتية على موقع الشركة ، وملف تعريف الشخص على LinkedIn ، وعن طريق إجراء بحث على الويب
- قم بمراجعة الصفقات المماثلة التي تم إنجازها من قبل الطرف الآخر وشروطها. بالنسبة للشركات العامة ، يمكن تقديم بعض اتفاقياتها السابقة إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات .
- افهم عروض وأسعار منافسي الطرف الذي تتفاوض معه.
الحفاظ على مفاوضات الأعمال المهنية واللباقة
يُعرف هذا أيضًا باسم “لا تكن قاعدة الأحمق”. لا أحد يريد حقًا التعامل مع شخصية صعبة أو مسيئة. بعد كل شيء، حتى بعد انتهاء المفاوضات التجارية، قد ترغب في التعامل مع هذا الشخص مرة أخرى، أو قد تتطلب المعاملة مشاركة مستمرة مع ممثل الجانب الآخر. يجب أن يكون إنشاء علاقة جيدة طويلة الأمد أحد أهداف المفاوضات. من المرجح أن تؤدي النغمة التعاونية والإيجابية في مفاوضات الأعمال إلى التقدم نحو الإغلاق.
فهم دينامكيات الصفقة
فهم ديناميكيات الصفقة أمر بالغ الأهمية في أي تفاوض. لذا كن مستعدًا لتحديد ما يلي:
- من لديه النفوذ في التفاوض؟ من يريد الصفقة أكثر؟
- ما هي قيود التوقيت التي يخضع لها الجانب الآخر؟
- ما البدائل التي يمتلكها الجانب الآخر؟
- هل سيحصل الطرف الآخر على دفعة كبيرة منك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فإن الرافعة المالية ستكون في صفك.
قم دائمًا بصياغة النسخة الأولى من الاتفاقية
من المبادئ الأساسية في أي مفاوضات تقريبًا أنه يجب عليك (أو على محاميك) إعداد المسودة الأولى للعقد المقترح. يتيح لك هذا تحديد كيفية هيكلة الصفقة، وتنفيذ النقاط الرئيسية التي تريدها ولم تتم مناقشتها، ويحصل على زخم من جانبك. سيحجم الطرف الآخر عن إجراء تغييرات واسعة النطاق على المستند الخاص بك (ما لم يكن ذلك من جانب واحد بشكل سخيف) ، وبالتالي ستكون قد فزت بالفعل بجزء من المعركة من خلال البدء بشروطك المفضلة. بعد قولي هذا، فأنت تريد تجنب بدء مفاوضات تجارية باتفاقية لن يوافق عليها الطرف الآخر أبدًا. التوازن هو المفتاح هنا.
كن مستعدًا لإجراء الخطط وكن مستعدًا للابتعاد
يجب أن تكون قادرًا على إجراء الخطط مع الجانب الآخر، وأن تكون قادرًا على الابتعاد إذا كانت شروط الصفقة لا ترضيك. قول هذا أسهل من فعله، لكنه مهم أحيانًا للوصول إلى نهاية اللعبة. تعرف قبل أن تبدأ بالسعر المستهدف أو السعر السريع. كن مستعدًا ببيانات السوق لدعم سبب معقولية السعر الخاص بك، وإذا واجهت إنذارًا نهائيًا لا يمكنك التعايش معه على الإطلاق، فاستعد للمغادرة.
تجنب الاستراتيجية السيئة المتمثلة في “التفاوض باستمرار والتنازل”
قبل سنوات كانت الشركة في حاجة ماسة لبيع نفسها. كان الرئيس التنفيذي مقتنعًا بأن مشترًا محتملاً معينًا هو المستحوذ المثالي وأراد عقد الصفقة معهم. لكن المشتري استمر في تقديم طلبات جديدة غير معقولة، واستمر الرئيس التنفيذي في الاستجابة لتلك الطلبات على أمل الوصول إلى الإغلاق. إذن ماذا فعل المشتري؟ لقد تعلمت أنه يمكن أن تستمر في طلب المزيد من الأشياء غير المعقولة، وأن الرئيس التنفيذي سوف يستسلم دائمًا في النهاية.
بعد تسعة أشهر و 1 مليون دولار كرسوم قانونية، لم يكن لدى الشركة صفقة. ثم شخص جديد المفاوضات وأخبرت المشتري أننا لم نعد مهتمين بالشروط التي كانوا يقترحونها، وكنا ننسحب ما لم يتحسن السعر وشروط الصفقة بالنسبة لنا. بحلول ذلك الوقت ، كان المشتري نفسه قد أنفق قدرًا كبيرًا من الرسوم القانونية ووقت الإدارة للوصول إلى صفقة، وقد شعروا بالذعر من احتمال خسارة الصفقة. لذا فقد وافقوا فعليًا على كل نقطة أريدها، بما في ذلك زيادة سعر الشراء، وأغلقنا الصفقة في 45 يومًا. لذلك كان الدرس هو أن التنازل المستمر عن النقاط (مع عدم الحصول على أي شيء في المقابل) يمكن أن يؤدي إلى عكس ما تأمل فيه تمامًا. إذا كنت تتنازل عن نقطة ما، فتأكد من محاولة الحصول على شيء في المقابل.
ضع في اعتبارك أن الوقت هو عدو العديد من الصفقات
عليك أن تفهم أنه كلما طالت مدة إتمام الصفقة، زاد احتمال حدوث شيء ما لعرقلة مسارها. (أدى جائحة COVID-19 الحالي إلى تهميش العديد من الصفقات المعلقة.) لذا كن سريعًا في الاستجابة، واجعل محاميك يقلب المستندات بسرعة ، وحافظ على زخم الصفقة. ومع ذلك، هذا لا يعني أنه يجب عليك التسرع في مفاوضات العمل وتقديم تنازلات لا تحتاج إلى تقديمها. افهم متى يكون الوقت في صفك ومتى يكون الوقت هو عدوك الحقيقي.
لا تركز على الصفقة التي أمامك وتتجاهل البدائل
في كثير من المواقف تريد أن يكون لديك بدائل تنافسية. هذا يمكن أن يعزز موقفك التفاوضي ويسمح لك باتخاذ أفضل قرار بشأن كيفية المضي قدمًا. على سبيل المثال، إذا كنت منخرطًا في عملية لبيع شركتك، فإن أفضل شيء يمكنك القيام به هو أن يكون لديك العديد من مقدمي العطاءات المحتملين على الطاولة. أنت تريد تجنب الانغلاق في مفاوضات حصرية مع مقدم عرض واحد حتى تصل إلى اجتماع العقول بشأن أفضل الأسعار والشروط المتاحة. وبالمثل ، إذا كنت تبحث عن شراء منتج، أو استئجار مساحة مكتبية، أو الحصول على قرض لشركتك، فستكون في الغالب أفضل حالًا إذا كان لديك بدائل – والطرف الآخر يعرف أن لديه منافسين قادرين على البقاء. من خلال التفاوض في وقت واحد مع طرفين أو أكثر ، يمكنك غالبًا الحصول على أسعار أفضل أو شروط تعاقدية أفضل.
لا تتوقف عند قضية واحدة
تريد تجنب الوقوع في مشكلة تبدو مستعصية على الحل. في بعض الأحيان يكون من الأفضل اقتراح تنحية مشكلة ما جانبًا في الوقت الحالي ومتابعة كلا الطرفين لإحراز تقدم في القضايا الأخرى. قد يأتي إليك حل مبتكر لاحقًا بعيدًا عن خضم المفاوضات.
تحديد من هو صانع القرار الحقيقي
تريد أن تفهم نوع السلطة التي يتمتع بها الشخص الآخر الذي تتفاوض معه. هل هو أو هي صانع القرار النهائي؟ مررت مؤخرًا بمجموعة طويلة وغير مثمرة من المفاوضات التجارية مع شخص ظل يخبرني أنه لا يملك السلطة للموافقة على عدد من النقاط التي كنا نتفاوض بشأنها. يمكنه أن يقول لي “لا” لطلباتي ولكن لم يكن لديه القدرة على إخباري بـ “نعم”. كان الحل الذي قدمته (لأنه كان لدي نفوذ) هو أنني أنهيت المحادثة وقلت إنه لكي نحقق أي تقدم ، كنت بحاجة للتفاوض مع الشخص المخول باتخاذ القرارات والتنازلات.
للمزيد أقرأ:
لا تقبل العرض الأول
غالبًا ما يكون من الخطأ قبول العرض الأول من الجانب الآخر. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منزلك وتلقيت عرضًا ، ففكر في مواجهته بسعر أعلى أو بشروط أفضل (حتى لو لم تكن هناك عروض أخرى). إذا لم تعارض ، فسيشعر الطرف الآخر بالقلق من أنه عرض الكثير وقد ينتهي به الأمر مع ندم المشتري ومحاولة الخروج من الصفقة. ويتوقع المشترون أنه سيكون هناك مقابل لأنهم يتوقعون أن يتم رفض عرضهم الأول على الأرجح. سيترك معظم المشترين مساحة في عرضهم الأول للارتفاع بما لا يقل عن 5٪ -15٪ في السعر ، اعتمادًا على الموقف. من المرجح أن تؤدي العروض المضادة وبعض المفاوضات ذهابًا وإيابًا إلى رضا الطرفين عن إبرامهما أفضل صفقة ممكنة ، وبالتالي يكونان أكثر التزامًا بإتمام الصفقة.
اطرح الأسئلة الصحيحة
لا تخف من طرح العديد من الأسئلة على الطرف الآخر. يمكن أن تكون الإجابات مفيدة للمفاوضات التجارية. اعتمادًا على نوع الصفقة، يمكنك أن تسأل:
- هل هذا هو أفضل سعر أو عرض يمكنك أن تقدمه لي؟
- ما التأكيدات التي أحصل عليها بأن منتجك أو حلك سيعمل بالفعل بالنسبة لي؟
- من هم منافسيك؟ كيف تقارن منتجاتهم؟
- ما الذي يمكنك إضافته للصفقة دون أن نتحمل أي تكلفة؟ (سؤال مفيد بشكل خاص لطرحه على تجار السيارات).
- ما هو التوقيت المفضل لديك للصفقة؟
- كيف تفيدك صفقتنا؟
- نريد تجنب الأشكال غير المعقولة للعقود أو المحامين غير المعقولين من جانبك. كيف نضمن ذلك؟
قم بإعداد خطاب نوايا أو صحيفة شروط لتعكس صفقتك
غالبًا ما يكون من المفيد، في الوقت المناسب، إعداد خطاب نوايا أو صحيفة شروط لتعكس وجهة نظرك حول الشروط الرئيسية للصفقة. يمكن أن يساعد ذلك في تسريع الوصول إلى اتفاق، وتوفير التكاليف القانونية، ومواصلة الزخم لإبرام صفقة. إنه غير رسمي أكثر من اتفاق نهائي ويسهل التوصل إلى اتفاق بشأنه. على سبيل المثال، غالبًا ما يتم إعداد خطابات النوايا والموافقة عليها فيما يتعلق بعمليات الدمج والاستحواذ (انظر كيفية التفاوض على خطاب نوايا الاستحواذ التجاري ). وإليك بعض النماذج الجيدة لمراجعتها والتي يمكن أن تساعدك في صياغة مثل هذا المستند:
- خطاب نوايا لمشروع مشترك
- صحيفة شروط تأجير المساحات المكتبية
- ورقة شروط رأس المال الاستثماري
- صحيفة شروط للاستثمار من قبل مستثمر استراتيجي
- صحيفة شروط بيع الشركة لصالح البائع
- خطاب نوايا حيازة لصالح المشتري
احصل على مساعدة من أفضل المستشارين والمحامين
إذا كانت صفقة كبيرة أو معقدة، فأنت تريد خبرة حقيقية من جانبك تساعدك في المفاوضات وصياغة العقد على سبيل المثال، إذا كنت تبيع شركتك، فعادة ما يستحق الأمر المال لتوظيف مصرفي استثماري يعرف مجال عملك وله علاقات مع المشترين المحتملين. إذا كنت تقوم بصفقة عقارية، فأنت تريد محاميًا عقاريًا متمرسًا قام بالعديد من الصفقات مثل تلك التي تعمل عليها (وليس محاميًا ممارسًا عامًا). إذا كنت تقوم بصفقة اندماج واستحواذ، فأنت تريد محاميًا أجرى 50 أو 100 صفقة اندماج واستحواذ وليس محاميًا تجاريًا عامًا). هؤلاء المستشارون لا يأتون بثمن بخس، لكنهم يستحقون ذلك إذا حصلت على المستشارين المناسبين).
