ما الذي يريد المستثمرون الملائكة معرفته قبل الاستثمار في شركتك الناشئة
يستثمر المستثمرون الملائكة في الشركات الناشئة في مراحلها الأولى مقابل الحصول على حصة في الشركة، يأمل المستثمرون الملائكة في تكرار الاستثمارات الناجحة رفيعة المستوى التي تمت في شركات مثل Airbnb و Facebook و Instagram و WhatsApp و Uber والمزيد، عادةً ما يقوم المستثمرون الملائكة بمخاطرة صغيرة (من 25000 دولار إلى 100000 دولار) على أمل الحصول على عوائد “إدارة المشروع”، تابع المزيد مع المستثمر العربي.
من هم المستثمرون الملائكة
يدرك المستثمرون الملائكة أن الشركات الناشئة معرضة لخطر كبير بالفشل. لذلك في نهاية المطاف ، يحتاج المستثمر الملائكة إلى الشعور بالثقة في أن الفوائد / المكاسب المحتملة من الاستثمار تستحق مخاطر الجانب السلبي.
يراجع المستثمرون الملائكة مجموعة متنوعة من القضايا الرئيسية ويتخذون العناية الواجبة قبل أن يستثمروا في شركة ناشئة. في هذه المقالة ، أناقش العناصر الرئيسية التي يحللها المستثمرون الملائكة في تحديد ما إذا كانوا سيستثمرون في شركة ناشئة أم لا.
1- هل يوجد مؤسس / فريق إدارة عظيم؟
يعتبر العديد من المستثمرين أن الفريق الذي يقف وراء شركة ناشئة أكثر أهمية من الفكرة أو المنتج. سيرغب المستثمرون في معرفة أن الفريق لديه المجموعة الصحيحة من المهارات والقيادة والخبرة والمزاج لتنمية الأعمال التجارية. توقع هذه الأسئلة:
- من هم المؤسسون وأعضاء الفريق الرئيسيون؟
- هل عمل أعضاء الفريق معًا من قبل؟
- ما هي خبرة المجال ذات الصلة التي يتمتع بها الفريق؟
- ما هي الإضافات الرئيسية المطلوبة للفريق على المدى القصير؟
- لماذا الفريق قادر بشكل فريد على تنفيذ خطة عمل الشركة؟
- كم عدد الموظفين في الشركة؟
- ما الذي يحفز المؤسسين؟
- كيف تخطط لتوسيع نطاق الفريق في الأشهر الـ 12 المقبلة؟
في النهاية ، سيحتاج المستثمر إلى إصدار حكم بشأن ما إذا كان المؤسس والفريق سيكونون ممتعين في العمل معهم. هل المستثمر يؤمن بالفريق؟ هل الرئيس التنفيذي من ذوي الخبرة ومستعد للاستماع؟ هل الرئيس التنفيذي جدير بالثقة؟ أيضًا ، يمكن أن يكون إشراك المستشارين ذوي الخبرة مفيدًا للغاية في المراحل المبكرة للمساعدة في بناء فريق في مرحلة مبكرة لا يزال ينمو.
2-هل فرصة كبيرة في السوق ؟
يبحث معظم المستثمرين عن الأعمال التجارية التي يمكن أن تتوسع وتصبح ذات مغزى ، لذا تأكد من أن تتحدث مقدمًا عن سبب إمكانية أن يصبح عملك كبيرًا حقًا. لا تقدم أي أفكار صغيرة. إذا كان المنتج أو الخدمة الأولى صغيرة ، فربما تحتاج إلى وضع الشركة على أنها شركة “منصة” تسمح بإنشاء منتجات أو تطبيقات متعددة. سيرغب المستثمرون في معرفة السوق الفعلي القابل للتوجيه والنسبة المئوية للسوق التي تخطط للاستحواذ عليها بمرور الوقت.
3-ما هو الجزء الإيجابي المبكر الذي حققته الشركة؟
واحدة من أهم الأشياء بالنسبة للمستثمرين ستكون علامات أي جذب مبكر أو عملاء. من المرجح أن تحصل الشركة التي حصلت على قوة جذب مبكرة على تمويل من المستثمر وبشروط أفضل. يمكن أن تشمل أمثلة الجر المبكر ما يلي:
- إنشاء منتج تجريبي أو منتج قابل للتطبيق إلى الحد الأدنى
- العملاء الأوليون أو التجريبيون ، وخاصة عملاء العلامات التجارية
- الشراكات الاستراتيجية
- شهادات العملاء
- القبول في برامج تنافسية مثل Y Combinator أو حاضنات أو مسرعات تكنولوجية أخرى
هل سيرغب المستثمرون في معرفة كيفية تسريع الانجذاب المبكر؟ ما هو السبب الرئيسي للجر؟ كيف يمكن للشركة توسيع نطاق هذا الجر في وقت مبكر؟
لا تنسَ إظهار المشاركات أو الصحافة المبكرة التي تلقيتها ، خاصةً من مواقع الويب أو المنشورات البارزة. اعرض العناوين الرئيسية في شريحة على منصة عرض تقديمي للمستثمر. اذكر عدد المقالات والمنشورات التي تذكر الشركة.
4- هل المؤسسون شغوفون ومصممون وداعمون على المدى الطويل؟
يبحث العديد من أصحاب رؤوس الأموال عن مؤسسين متحمسين ومصممين. هل هم أفراد سيكرسون جهودهم لتنمية الأعمال ومواجهة التحديات الحتمية؟ الشركات الناشئة صعبة ، ويريد المستثمرون معرفة أن المؤسسين لديهم الدافع الداخلي لتجاوز الارتفاعات والانخفاضات في العمل. يرغب المستثمرون في رؤية التزام حقيقي تجاه الأعمال التجارية.
5- هل يفهم المؤسسون الجوانب المالية والمقاييس الرئيسية لأعمالهم؟
يبحث المستثمرون عن مؤسسين يفهمون حقًا البيانات المالية والمقاييس الرئيسية لأعمالهم. يجب أن تُظهر أن لديك قدرة على التعامل مع كل هؤلاء وأنك قادر على التعبير عنها بشكل متماسك.
فيما يلي بعض المقاييس الرئيسية التي سيهتم بها المستثمرون الملائكة:
- معدل الحرق الشهري للأعمال
- النمو المتوقع في الإيرادات
- هامش الربح الإجمالي
- القيمة الدائمة للعميل
- تكلفة اكتساب العميل
- المكونات الرئيسية لإجمالي الإيرادات والمصروفات الإجمالية
- EBITDA
- كم من الوقت سيستغرق وصول الشركة إلى الربحية
- مقدار رأس المال الإضافي الذي يجب جمعه في المستقبل ، ومتى
- مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى للأعمال (KPIs)
6- هل يعرف المستثمر رائد الأعمال؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهل تمت إحالة رائد الأعمال من قبل زميل موثوق به؟
إذا كان المستثمر يعرف بالفعل رجل الأعمال ويحبّه ، فهذه ميزة كبيرة. إذا كان رائد الأعمال لا يعرف المستثمر ، فإن أفضل طريقة لجذب انتباهه هي الحصول على مقدمة دافئة من زميل موثوق به: رجل أعمال ، أو محام ، أو مصرفي استثماري ، أو مستثمر ملاك آخر ، أو صاحب رأسمال مغامر. يغمر المستثمرون المموّلون بملخصات تنفيذية ومنشورات غير مرغوب فيها. في معظم الأحيان ، يتم تجاهل تلك الطلبات ما لم تتم إحالتها من مصدر موثوق.
7- هل العرض التقديمي للمستثمر الأولي احترافي وممتع؟
أول شيء يتوقعه المستثمر هو رؤية عرض تقديمي من 15 إلى 20 صفحة قبل عقد الاجتماع. من منصة العرض التقديمي ، يأمل المستثمر أن يرى نموذج عمل مثيرًا للاهتمام مع رواد أعمال ملتزمين وفرصة كبيرة. لذا تأكد من أنك قد أعددت وفحصت عرضًا تقديميًا رائعًا. يمكن أن تساعدك مراجعة العروض التقديمية الأخرى والملخصات التنفيذية في تحسين عروضك التقديمية. راجع دليل العروض التقديمية المخططة للمستثمرين لجمع الأموال لبدء التشغيل.
أقرأ أيضا:
8- ما هي المخاطر المحتملة على العمل؟
يرغب المستثمرون في فهم المخاطر التي قد تتعرض لها الشركة. إنهم يريدون فهم عملية تفكيرك والاحتياطات المخففة التي تتخذها لتقليل تلك المخاطر. هناك حتمًا مخاطر في أي خطة عمل ، لذا كن مستعدًا للإجابة على هذه الأسئلة بعناية:
- ما هي المخاطر الرئيسية التي تتعرض لها الشركة في رأيك؟
- ما هي المخاطر القانونية التي لديك؟ هل سيمتثل نموذج الأعمال للقوانين المعمول بها ، بما في ذلك توسيع حماية الخصوصية؟
- ما هي مخاطر التكنولوجيا لديك؟
- هل لديك أي مخاطر تنظيمية؟
- هل هناك أي مخاطر مسؤولية المنتج؟
- ما هي الخطوات التي تتوقع اتخاذها للتخفيف من هذه المخاطر؟
ستتمتع الشركات الناشئة التي يمكن أن تظهر أنها خفضت أو ألغت مخاطر المنتج أو التكنولوجيا أو المبيعات أو السوق بميزة في جمع الأموال.
9- لماذا يعتبر منتج الشركة رائعا؟
يجب أن يوضح رائد الأعمال بوضوح ما يتكون منه منتج أو خدمة الشركة ولماذا هو فريد ، لذلك يجب على رواد الأعمال أن يتوقعوا الحصول على الأسئلة التالية:
- لماذا يهتم المستخدمون بمنتجك أو خدمتك؟
- ما هي معالم المنتج الرئيسية؟
- ما هي السمات المميزة الرئيسية لمنتجك أو خدمتك مقارنة بالمنافسين؟
- ما الذي تعلمته من الإصدارات المبكرة للمنتج أو الخدمة؟
- ما هي السمتان أو الثلاث الرئيسية التي تخطط لإضافتها؟
- كم مرة تتصور تحسين أو تحديث المنتج أو الخدمة؟
- هل لديك أي آراء العملاء إيجابية؟
10-كيف سيتم استخدام رأسمالي الاستثماري وما هو التقدم الذي سيتم إحرازه في ذلك رأس المال؟
سيرغب المستثمرون تمامًا في معرفة كيفية استثمار رؤوس أموالهم ومعدل الحرق المقترح (حتى يتمكنوا من فهم متى قد تحتاج إلى الجولة التالية من التمويل). سيسمح أيضًا للمستثمرين باختبار ما إذا كانت خطط جمع الأموال الخاصة بك معقولة بالنظر إلى متطلبات رأس المال التي ستكون لديك. وسيسمح للمستثمرين بمعرفة ما إذا كان تقديرك للتكاليف (على سبيل المثال ، بالنسبة للمواهب الهندسية أو لتكاليف التسويق أو مساحة المكاتب) معقولاً بالنظر إلى تجاربهم مع الشركات الأخرى. يرغب المستثمرون في التأكد على الأقل من أن لديك رأس مال لتحقيق هدفك التالي حتى تتمكن من جمع المزيد من التمويل.
-11هل تمتلك الشركة تقنية مميزة؟
نظرًا لأن العديد من المستثمرين الملائكة يستثمرون في البرمجيات أو الإنترنت أو الهاتف المحمول أو شركات التكنولوجيا الأخرى ، فإن تحليل تكنولوجيا الشركة الناشئة أو التكنولوجيا المقترحة أمر بالغ الأهمية. تتضمن الأسئلة التي سيتابعها المستثمرون ما يلي:
- ما مدى تميز تكنولوجيا الشركة؟
- ما هي المزايا التنافسية التي ستكون على التكنولوجيا الحالية؟
- ما مدى سهولة استنساخ التكنولوجيا؟
- ما هي تكلفة إدخال التكنولوجيا في كل منتج؟
فيما يتعلق بذلك ، سيبذل المستثمرون الملائكة العناية الواجبة بشأن الملكية الفكرية الرئيسية المملوكة أو التي تطورها الشركة ، مثل حقوق النشر ، وبراءات الاختراع ، والعلامات التجارية ، وأسماء المجالات ، وما إلى ذلك. الموظفين والاستشاريين الذين نقلوا الملكية الفكرية إلى الشركة؟
-12هل التوقعات المالية للشركة قابلة للتصديق ومثيرة للاهتمام؟
إذا قدمت شركتك الناشئة للمستثمرين توقعات توضح أن الشركة ستحقق إيرادات تبلغ مليون دولار في غضون خمس سنوات ، فلن يهتم المستثمرون كثيرًا. يرغب المستثمرون في الاستثمار في شركة يمكن أن تنمو بشكل كبير وتصبح عملاً مثيرًا. بدلاً من ذلك ، إذا عرضت توقعات تتوقع فيها الشركة أن تصل إلى 500 مليون دولار في ثلاث سنوات ، فسيعتقد المستثمرون أنك غير واقعي ، خاصةً إذا لم تحقق إيرادات اليوم.
تجنب الافتراضات في توقعاتك التي سيكون من الصعب تبريرها ، مثل كيف ستصل إلى نمو بنسبة 400٪ في الإيرادات مع نمو بنسبة 20٪ فقط في تكاليف التشغيل والتسويق.
من أجل تصديق توقعاتك المالية ، سيريد منك المستثمرون توضيح الافتراضات الرئيسية التي لديك وإقناعهم بأن هذه الافتراضات معقولة. إذا لم تتمكن من القيام بذلك ، فلن يشعر المستثمرون بأن لديك سيطرة حقيقية على العمل. توقع أن يتراجع المستثمرون عن الافتراضات وسيريدون منك الحصول على استجابة معقولة ومدروسة.
13-كيف ستقوم الشركة بتسويق منتجاتها أو خدماتها؟
يعلم المستثمرون أن بناء منتج أو خدمة رائعة لا يكفي. يجب أن يكون لدى الشركة بدايات خطة تسويق مدروسة جيدًا. ستشمل أسئلة التسويق ما يلي:
- من هو السوق التي تستهدفها؟
- ما هي أفضل الطرق للتعامل مع السوق المستهدف؟
- ماذا تتوقع أن تكون تكاليف اكتساب العملاء؟
- كيف ستوظف وسائل التواصل الاجتماعي لجذب العملاء؟
- كيف ستستخدم البحث المدفوع من خلال Google و Bing و Facebook؟
- ما العلاقات العامة التي تنوي توظيفها؟
- كيف ستتأكد من أن موقع الويب الخاص بك هو محرك البحث الأمثل؟
- هل ستشترك في تسويق المحتوى؟
- هل ستعتمد على قنوات التوزيع التابعة لجهات خارجية؟ هل هذه الأطراف الثالثة متحمسة ومحفزة بما فيه الكفاية؟
14-ما هي الشروط المحددة وتقييم جولة التمويل؟
قد يطرح المستثمرون الملائكة الأسئلة التالية حول جولة التمويل:
- كم يتم رفعه؟
- ما هو المبلغ الملتزم به بالفعل من قبل المستثمرين؟
- هل يشارك أي مستثمرون سابقون في الجولة؟
- هل هناك مستثمر معروف يقود الجولة؟
- هل هناك حد أدنى لرأس المال يتم رفعه قبل حدوث الإغلاق؟
سيكون التقييم مسألة مهمة للمستثمرين. إذا أخبرت مستثمرًا أنك تريد تقييمًا بقيمة 100 مليون دولار على الرغم من أنك بدأت العمل قبل ثلاثة أسابيع ، أو لم يكن لديك الكثير من الجاذبية حتى الآن ، فمن المحتمل أن تنتهي المحادثة بسرعة كبيرة. في كثير من الأحيان ، من الأفضل عدم مناقشة التقييم في المكالمة / الاجتماع الأول بخلاف القول بأنك تتوقع أن تكون منطقيًا بشأن التقييم. لكن المستثمر أيضًا لا يريد إضاعة الكثير من الوقت في صفقة إذا كانت توقعات التقييم غير معقولة أو غير جذابة.
يعتبر تقييم الشركة في مرحلة مبكرة فنًا أكثر من كونه علمًا. للمساعدة في سد فجوة التقييم للشركات الناشئة في المرحلة المبكرة ، غالبًا ما ترى المستثمرين يبحثون عن أداة قابلة للتحويل مع خصومات التحويل المعتادة وسقوف التقييم. أصبحت هذه الأدوات ، مثل السندات القابلة للتحويل و “الأوراق المالية الآمنة” ، شائعة جدًا.
نصائح أخيرة لرواد الأعمال الباحثين عن مستثمرين ملائكة
فيما يلي بعض النصائح الختامية لرواد الأعمال الذين يسعون للحصول على تمويل من الملائكة لشركتهم الناشئة:
- استهدف المستثمرين الملائكة الذين يستثمرون في موقعك ،بعض المستثمرين سوف يستثمرون فقط في الشركات الموجودة بالقرب منهم.
- استهداف المستثمرين الملائكة الذين يستثمرون في مساحتك (البرمجيات ، الإنترنت ، الهاتف المحمول ، التكنولوجيا الحيوية ، التكنولوجيا النظيفة ، إلخ.
- احصل على عرض تقديمي رائع للمستثمر من 15 إلى 20 صفحة.
- تدرب على عرضك واحصل على تعليقات. كن مستعدًا لعقد اجتماعات مخططة من خلال Zoom أو منصات الفيديو الأخرى.
- قم بعمل عرض توضيحي للمنتج أو جهز مقطع فيديو جيد الإنتاج.
- تأكد من أنك قد بحثت عن المنافسة وتوقع الأسئلة التي قد تطرحها عن المنافسين.
- أظهر للمستثمر أن هناك فرصة لعملية خروج كبيرة (عمليات اندماج واستحواذ أو اكتتاب عام) في غضون ثلاث إلى سبع سنوات.