شرح استراتيجية الذهاب إلى السوق 

 استراتيجية الذهاب إلى السوق عندما تكشف عن منتج جديد ، فإن آخر شيء تريده هو إطلاقه دون استراتيجية مناسبة للوصول إلى السوق (GTM).

بدون التخطيط السليم ، من المستحيل معرفة ما إذا كنت تطارد الجمهور الخطأ ، أو كنت مبكرًا أو متأخرًا جدًا لسوق معين ، أو تستهدف سوقًا مشبعًا جدًا بحلول مماثلة – ولا تريد المخاطرة إضاعة الوقت والموارد في إطلاق منتج غير مربح.

لتجنب تلك العوائق والانقطاعات التي يحتمل أن تكون كارثية ، تحتاج إلى صياغة خطة مدروسة وقابلة للتنفيذ وفعالة خطة الدخول إلى السوق. ولكن في أغلب الأحيان ، لا تكون هذه العملية سهلة التنقل.

لمساعدتك في الوصول إلى هناك ، سوف أطلعك على كل ما تحتاج إلى معرفته لبناء استراتيجية GTM القاتلة في هذه المقالة. يمكن استخدام هذا الدليل للشركات الناشئة والشركات B2B وأي مشروع جديد تقريبًا تخطط لإطلاقه.

قبل أن ننتقل إلى كيفية وضع استراتيجيات الذهاب إلى السوق معًا ، ربما ينبغي علينا مراجعة ما هي عليه بالفعل.

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

استراتيجية الذهاب إلى السوق تم إنشاؤها لإطلاق منتج إلى السوق بنجاح. تحدد إستراتيجية GTM الجيدة عمومًا الجمهور المستهدف ، وتتضمن خطة تسويق ، وتحدد استراتيجية مبيعات. في حين أن كل منتج وسوق سيكونان مختلفين ، يجب أن تحدد استراتيجية GTM مشكلة السوق وتضع المنتج كحل.

بعبارات أبسط ، استراتيجية GTM هي الطريقة التي تقدم بها الشركة منتجًا إلى السوق. إنها خارطة طريق سهلة الاستخدام تقيس جدوى نجاح الحل وتتنبأ بأدائه بناءً على أبحاث السوق والأمثلة السابقة والبيانات التنافسية.

تجدر الإشارة أيضًا إلى أن استراتيجيات الدخول إلى السوق لا تقتصر على المنتجات المادية. يمكنك إنشاء خطة GTM لخدمة جديدة أو فرع جديد لشركتك أو حتى عمل جديد تمامًا.

لماذا تحتاج إلى استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

يمكن حتى لألمع الأفكار أن تفشل عندما لا يتم تنفيذها بشكل فعال – إنها حقيقة معروفة أن 90٪ من الشركات الناشئة تحترق ، غالبًا خلال عامها الأول.

يمكن أن يمنع إنشاء خطة استراتيجية الذهاب إلى السوق العديد من الأخطاء والإغفالات التي يمكن أن تؤدي إلى إطلاق منتج جديد. يمكن أن يؤدي ضعف ملاءمة المنتج إلى السوق والإفراط في الإشباع إلى إضعاف عملية الإطلاق – حتى لو كان المنتج مصممًا جيدًا ومبتكرًا.

على الرغم من أن استراتيجية الذهاب إلى السوق ليست مضمونة لمنع الفشل ، إلا أنها يمكن أن تساعدك على إدارة التوقعات والعمل على أي مكامن الخلل قبل أن تستثمر في طرح منتج في السوق.

المكونات الأربعة في استراتيجية الذهاب إلى السوق

قبل أن أشارك إطار عمل استراتيجية الدخول إلى السوق ، اعتقدت أنني سأستعرض أربع نقاط رئيسية في خطة GTM.

تم دمج كل هذه النقاط في الدليل التفصيلي الذي أشاركه أدناه ، لذلك لا تحتاج إلى الإجابة على هذه الأسئلة الآن. ومع ذلك ، فهي مفيدة في وضعها في الاعتبار – خاصة إذا كنت تقوم بإنشاء منتج لم يسبق له مثيل.

فيما يلي الأجزاء الأربعة الحاسمة في استراتيجية الذهاب إلى السوق:

• ملاءمة المنتج للسوق: ما المشكلة (المشكلات) التي يحلها منتجك؟
• الجمهور المستهدف: من يواجه المشكلة التي يحلها منتجك؟ كم هم على استعداد لدفع ثمن الحل؟ ما هي نقاط الألم والإحباطات التي يمكنك تخفيفها؟
• المنافسة والطلب: من يقدم بالفعل ما تطلقه؟ هل هناك طلب على المنتج أم أن السوق به إشباع مفرط؟
• التوزيع: ما هي الوسائط التي ستبيع المنتج أو الخدمة من خلالها؟ موقع ويب أو تطبيق أو موزع تابع لجهة خارجية؟

الآن ، لنبدأ. يوجد أدناه دليلي خطوة بخطوة لبناء إستراتيجية GTM الخاصة بك باستخدام التكتيكات التي قمت بتطبيقها لبناء شركات متعددة على مر السنين.

لقد أوضحت أيضًا كيف يمكنك التكرار والتحسين مع تطور شركتك ، وستجد أمثلة مفيدة حول كيفية تقسيم هذه الخطوات في أحدث شركتي ، سيلزهيرو، تابع المزيد على المستثمر العربي.

كيفية بناء استراتيجية الذهاب إلى السوق

1. تحديد مركز الشراء والشخصيات.
2. قم بصياغة مصفوفة قيم للمساعدة في تحديد الرسائل.
3. اختبر رسائلك.
4. حسِّن إعلاناتك بناءً على نتائج اختباراتك قبل تنفيذها على نطاق واسع.
5. افهم رحلة المشتري.
6. اختر واحدة (أو أكثر) من استراتيجيات المبيعات الأربعة الأكثر شيوعًا.
7. بناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد الطلب باستخدام الأساليب الواردة و / أو الصادرة.
8. قم بإنشاء محتوى للحصول على عملاء متوقعين داخليين.
9. ابحث عن طرق لتحسين خط الأنابيب الخاص بك وزيادة معدلات التحويل.
10. حلل واختصر دورة المبيعات.
11. تقليل تكلفة اكتساب العملاء.
12. ضع إستراتيجية لطرق الاستفادة من قاعدة عملائك الحالية.

1. تحديد مركز الشراء والشخصيات

كما قد يبدو مبتذلاً ، فإن أول شيء يجب فعله عند إعداد منتجك للسوق هو التفكير في عميلك.

وفقًا لـ Gartner ، تضم مجموعة الشراء النموذجية لحل B2B المعقد ستة إلى 10 من صناع القرار. هؤلاء الأشخاص يشكلون ما يسمى “مركز الشراء”.

عادةً ما يملأ كل من هؤلاء المشترين أحد الأدوار التالية (على الرغم من أنه من المهم ملاحظة أن بعض المسميات الوظيفية قد تشغل أكثر من دور واحد):

• البادئ: يبدأ عملية الشراء أو يظهر اهتمامًا مبدئيًا
• المستخدم: يستخدم منتجك بانتظام.
• المؤثر: إقناع الآخرين بالمنتج مطلوب
• صانع القرار: يعطي الموافقة النهائية للشراء
• المشتري: يمتلك الموافقة على الميزانية
• : الموافق النهائي الذي يدفع المبادرة على نطاق أوسع (عادةً شخص ما في C-suite)
• Gatekeeper: مانع في الحصول على منتج تم تنفيذه أو الموافقة عليه

تختلف هذه الأدوار بناءً على المنتج والصناعة والقطاع الذي تبيع له. اجمع فريقك معًا وطرح أفكارًا حول المسميات الوظيفية المختلفة التي يمكن أن تتأثر بالحل الذي تقدمه.

ابحث عن كل دور للحصول على فكرة عامة عما يفعلونه وأهدافهم ونقاط ألمهم. من الأهمية بمكان معرفة من هم هؤلاء الأشخاص ، وما الذي يحفزهم ، وما هي مشاكلهم ، حيث سيكونون هم من يضعون منتجك على الخريطة.

2. قم بعمل مصفوفة قيم للمساعدة في تحديد الرسائل

بعد رسم الخرائط الخاصة بك شراء شخصيات مركزية، حان الوقت لرسم مصفوفة القيمة الخاصة بك.

مصفوفة القيمة هي تفصيل لكل شخصية مركز شراء ، ومشاكل أعمالهم ، ومدى أهمية منتجك في حل هذه المشكلات.

ستتضمن مصفوفة القيمة أيضًا رسالة تسويقية ذات صلة تربط المشكلة والحل معًا.

قم بإنشاء مخطط مع كل شخصية في عمود واحد. أسفل كل شخصية ، قم بإدراج نقاط الألم التي يواجهونها بشكل يومي. إذا كان منتجك قادرًا على حل أي من هذه المشكلات أو تخفيفها ، فقم بتضمينها في صف أدناه.

أخيرًا ، يجب أن تلتقط الرسالة نقطة الألم والقيمة بطريقة هادفة. أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي إثارة نقطة الألم. سيأخذ الناس مسكنًا للألم لعلاج الصداع ولكنهم أقل عرضة لتناول فيتامين يوميًا لمنع الألم في المقام الأول. يجب أن تحل القيمة التي يجلبها منتجك الألم ، وليس بمثابة فيتامين.

فيما يلي مثال على مصفوفة قيم كاملة:

3. اختبر رسائلك

بمجرد أن تصبح مصفوفة القيم في مكانها الصحيح ، حان الوقت لاختبار رسائلك. ابدأ الإعلان على منصات التسويق باستخدام الرسائل التي أنشأتها للتو لأعضاء جمهور مختلفين.

سيكون لديك ثلاثة متغيرات للاختبار: القناة التي تعلن عليها ، والجمهور الذي تستهدفه ، والرسالة التي تشاركها.

عند تحديد مكان الاختبار ، فكر أولاً في مكان وجود جمهورك. قد تكون قنوات الإعلانات الرقمية المدفوعة المحتملة هي LinkedIn و Google Ads و Facebook و Twitter. اختبر القنوات المختلفة واستمر في الإعلان عن تلك القنوات التي تظهر تحويلات عالية. وتوقف عن الاستثمار في القنوات التي ترى فيها تحويلات منخفضة.

4. قم بتحسين إعلاناتك بناءً على نتائج اختباراتك قبل تنفيذها على نطاق واسع

بعد ذلك ، قم بتحسين جمهورك. تحتوي بعض الأنظمة الأساسية الإعلانية على إعدادات جمهور عالية الاستهداف للمعلنين. على سبيل المثال ، يوفر LinkedIn خيارات للمسمى الوظيفي والوظيفة وحجم الشركة والموقع الجغرافي. اختبر خيارات مختلفة لمعرفة الأشخاص الأكثر احتمالية للنقر أو التحويل.

على سبيل المثال ، لاحظنا ارتفاع عدد النقرات في صناعات معينة ، لذلك بدأنا في استهداف واستخدام ميزانيتنا الإعلانية للتركيز على تلك الصناعات القليلة على LinkedIn. المفتاح هنا هو إنفاق الأموال حيث ستحصل على أكبر عائد على الاستثمار.

وستختبر رسالتك لمعرفة الإصدارات التي تلقى صدى أكبر لدى جمهورك. ستشير معدلات المشاركة والتحويل لإعلاناتك إلى عرض القيمة ونقاط الألم التي تعمل بشكل أفضل.

بمجرد جمع هذه البيانات ، يمكنك بناء حملاتك الأكبر حجمًا على هذه الأفكار الناجحة.

5. فهم رحلة المشتري الخاص

مع بناء شخصيتك ومصفوفة القيمة الخاصة بك ، تعمق أكثر لفهم الرحلة التي سيأخذها العميل المحتمل ، من منظور المشتري ومن منظور شركتك.

من وجهة نظر عميلك ، فإن عملية الشراء خطية. بشكل أو بآخر ، سيكون الأمر على:

1. النحو التالييدرك المشتري أن لديه مشكلة تجارية ويبحث في الموضوع.
2. يقوم المشتري بإدراج قائمة مختصرة بالحلول المحتملة.
3. يتم تضييق هذه القائمة من خلال التحدث إلى فرق المبيعات من مزود الحلول وعن طريق اختبار حالات استخدام المنتج حتى يتم اتخاذ القرار.

رحلة المشتري اعتادت- من منظور النشاط التجاري – أن تكون مسارًا للقمع. في قمع المبيعات التقليدي ، هناك الكثير من الاهتمام العام في الأعلى. إنه يضيق تدريجياً مع خروج الفرص من خط الأنابيب.

تم تقسيم هذه الرحلة إلى ثلاثة أقسام:

لكن قمع المبيعات لم يعد أفضل طريقة للنظر في رحلة المشتري. بدلاً من ذلك ، أقترح استخدام ملف منهجية دولاب الموازنة، والتي تتخذ نهجًا أكثر شمولاً يضع عميلك في المركز ويحول العملاء المحتملين من عملاء محتملين إلى عملاء إلى مروجين نشطين.

في نموذج دولاب الموازنة ، يمر العملاء بثلاث مراحل: الجذب والمشاركة والبهجة.

أول ما يصل هو مرحلة الجذب. يجذب المحتوى في هذه المرحلة انتباه العميل المحتمل. يمكن أن يكون هذا في شكل مدونة أو ورقة بيضاء أو فيديو. يحصل العميل المحتمل هنا عن طريق النقر فوق إعلان أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو نتيجة محرك بحث. ومع ذلك ، لا تشير هذه السلوكيات إلى أن هذا العميل المتوقع جاهز للشراء حتى الآن.

بعد ذلك تأتي الانخراط مرحلة. في هذه المرحلة ، أظهر العميل المحتمل أن لديه مشكلة يمكن لمنتجك حلها. يُظهرون ذلك من خلال السلوك الرقمي مثل تنزيل كتاب إلكتروني أو الانضمام إلى ندوة عبر الإنترنت ، مما يتيح لك الفرصة لإشراكهم في المحتوى التعليمي.

بينما تقسم كل شركة عملية توليد العملاء المحتملين والتأهيل بشكل مختلف ، يكون التسويق عادةً مسؤولاً عن مرحلتي الجذب والمشاركة. سيحتاج فريق التسويق الخاص بك إلى إثارة الاهتمام والوعي وتثقيف الجمهور ذي الصلة بقيمة المنتج من خلال الرسائل والمحتوى (المزيد عن ذلك لاحقًا).

في منتصف مرحلة المشاركة ، يجب أن يطلب العميل المحتمل عرض أسعار أو فترة تجريبية. إنهم على وشك اتخاذ قرار بشأن الشراء من عدمه.

بمجرد وصول العميل المحتمل إلى هذه النقطة ، يتولى فريق المبيعات المسؤولية. ستبدو العملية عادةً على النحو التالي:المتوقع

• جهة الاتصال: يبدأ الاتصال بين العميل ومندوب المبيعات.
• التأهيل: يتعلم مندوب المبيعات المزيد عن الشركة ومشكلات العميل المحتمل ويطرح أسئلة لمعرفة ما إذا كانت تفي بالمتطلبات الأساسية لشراء المنتج (BANT هي طريقة شائعة لتأهيل المبيعات ولكن هناك العديد من منهجيات البيع الأخرى المستخدمة للتأهل).
• حالة العمل: يقوم العميل المحتمل باختبار المنتج من خلال إصدار تجريبي مجاني أو POC لمعرفة ما إذا كان بإمكانه حل احتياجاته.
• التقييم: يزن صانعو القرار في المنظمة تكلفة المنتج بالنتائج التي حققوها خلال دراسة الجدوى.
• التفاوض: يناقش كل من مندوب المبيعات وصناع القرار تفاصيل التسعير واحتياجات الميزات.
• إغلاق: يتم الاتفاق على صفقة ويتحول عميلك المحتمل إلى عميل.
• التجديد (اختياري): يجدد العميل عقده أو اشتراكه.

بعد أن ينهي مندوب المبيعات عملية البيع مباشرة ، يغادر العميل المتوقع مرحلة المشاركة ويدخل السعادة مرحلة. عندما يصل عميلك إلى هذه المرحلة ، يجب أن يكون سعيدًا بعملية الإعداد غير المؤلمة وخيارات خدمة العملاء الودية.

بعد ذلك ، يجب أن يتحول عميلك بشكل مثالي إلى مروج. إنها تجلب لك المزيد من العملاء ، وتحافظ على استمرار الحدافة وتمكنك من النمو بشكل أفضل.

6. اختر واحدة (أو أكثر) من استراتيجيات المبيعات الأربعة الأكثر شيوعًا

لقد أنجزت كل الأعمال التأسيسية المطلوبة ، حان الوقت الآن لاختيار استراتيجية من شأنها دفع منتجك إلى السوق. لن تنجح أي طريقة واحدة مع كل منتج أو سوق ، لذلك من المهم مراعاة مدى تعقيد أسلوبك وقابليته للتوسع وتكلفته.

توجد بشكل عام أربع استراتيجيات مبيعات مخصصة للسوق – كل واحدة تلبي منتجًا ونموذج عمل مختلفين.

نموذج الخدمة الذاتية

نموذج الخدمة الذاتية هو عندما يقوم العميل بإجراء عملية شراء بمفرده. نرى هذا النموذج عادةً مع مشتريات B2C حيث يمكن للعميل العثور على منتج وشرائه عبر موقع ويب ، مثل Netflix أو Amazon.

يعمل هذا بشكل أفضل مع المنتجات البسيطة ذات التكلفة المنخفضة وحجم المبيعات المرتفع. من الصعب البناء ، ولكن عندما تنجح ، فإنها ترى دورة مبيعات قصيرة ، وتكلفة صفر لتوظيف مندوبي المبيعات ، وتكون مربحة للغاية.

على الرغم من أنك لن تحتاج إلى فريق مبيعات ، إلا أنك ستحتاج إلى فريق تسويق لدفع حركة المرور والتحويلات إلى موقعك. من المحتمل أن يشمل فريق التسويق الأساسي تسويق النمو ، وتسويق الأداء ، وخبراء تسويق المحتوى ، على الرغم من أنه من المحتمل أن يكون هناك أعضاء آخرون في الفريق أيضًا.

نموذج أعمال المبيعات الداخلية 

نموذج أعمال المبيعات الداخلية هو عندما يحتاج العميل المحتمل إلى رعاية من قبل مندوب مبيعات لتحويله إلى صفقة. يعمل هذا النوع من النماذج بشكل أفضل مع منتج متوسط ​​التعقيد والسعر.

تتراوح دورة المبيعات بين بضعة أسابيع وبضعة أشهر. هنا ، ستستثمر في فريق مبيعات – لكن مندوبي المبيعات الداخليين أقل تكلفة من مندوبي المبيعات الميدانيين.

مع حجم المبيعات المرتفع ، يمكن أن يكون هذا النموذج مربحًا ويسهل بناؤه وقياسه نظرًا لتوظيف المزيد من أعضاء الفريق. يتكون فريق المبيعات في هذا النموذج عادةً من مدير مبيعات يشرف على عدد قليل من المندوبين.

نموذج عمل المبيعات الميدانية 

نموذج عمل المبيعات الميدانية هو عندما يكون لديك مؤسسة مبيعات كاملة تقوم بإغلاق صفقات الشركات الكبيرة. عادةً ما تكون هذه المنتجات معقدة مع نقاط سعر عالية ، مما يعني أيضًا أن هناك حجمًا منخفضًا من الصفقات مع دورة مبيعات طويلة.

غالبًا ما يكون فريق المبيعات في هذا النموذج مكلفًا للغاية لأن المندوبين الميدانيين هم موظفون ذوو خبرة وذو رواتب عالية. من السهل بناء هذا النموذج ، ولكن من الصعب توسيع نطاقه ، لأنه يستغرق وقتًا ومالًا لتوظيف وتدريب مؤسسة مبيعات كاملة.

يشمل الأعضاء مدير المبيعات والمندوبين الميدانيين ومهندسي المبيعات وفريق مندوب تطوير المبيعات (SDR) وعمليات المبيعات.

نموذج القناة

أخيرًا ، في نموذج القناة، تقوم وكالة خارجية أو شريك ببيع منتجك نيابةً عنك. من الصعب بناء هذا ، حيث قد يكون من الصعب تجنيد الأشخاص وتثقيفهم بشأن فوائد منتجك. كما أنهم غالبًا ما يكونون أقل تحفيزًا للبيع من فريق المبيعات الخاص بك.

ومع ذلك ، هذا نموذج رخيص ، لأنك لست بحاجة إلى دفع رواتب فريق مبيعات خاص بك. إنه يعمل بشكل أفضل مع منتج يتوافق مع مصلحة الشريك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع حافظات هواتف ، فقد ترغب في العثور على شركاء يبيعون المنتجات ذات الصلة ، مثل Best Buy أو Apple.

يمكنك مزج هذه الإستراتيجيات ومطابقتها بناءً على الصناعة أو حجم العميل (أي عدد التراخيص أو المقاعد). بالنسبة للشركات الناشئة ، من الجيد التوسع بمرور الوقت بدلاً من الاستثمار في فريق مبيعات باهظ الثمن مبكرًا.

7. بناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد الطلب باستخدام الأساليب الواردة والصادرة

أنت الآن بحاجة إلى ملء خط الأنابيب الخاص بك عن طريق جذب انتباه جمهورك المستهدف. يحدث هذا من خلال توليد الطلب ، والذي يمكن أن يحدث مع كل من الإستراتيجيات الواردة والصادرة.

مع الوارد ، يكتشف العملاء المحتملون علامتك التجارية من خلال جهود التسويق والتواصل معك أو إظهار علامات الاهتمام بشكل طبيعي. يمكن أن تكون بعض الأمثلة على قنوات الزيارات الواردة العضوية عبارة عن وسائط اجتماعية أو محتوى أو إعلانات مدفوعة تؤدي إلى صفحة مقصودة.

توليد الطلب الصادر هو عندما يتصل مندوب المبيعات بأحد العملاء المتوقعين من خلال تكتيكات التواصل الباردة. قد يفعلون ذلك من خلال التواصل مع قائمة جهات الاتصال ، إرسال رسائل البريد الإلكتروني الدافئة، يؤدي الاتصال الهاتفيأو جمع الخيوط في مؤتمرات الصناعة.

بمجرد أن يتم توليد الاهتمام من خلال هذه الأساليب ، تبدأ محادثات المبيعات ، ويتم توجيه العملاء المتوقعين إلى المزيد من المحتوى التعليمي ثم إلى مسار المبيعات.

8. إنشاء محتوى للحصول على العملاء المتوقعين الواردة

يكون تحويل العملاء المتوقعين الوافدين أسهل بشكل عام والحصول عليه أرخص من العملاء المتوقعين المتجهين إلى الخارج. هذا لأن العملاء المتوقعين الوافدين قد تلقوا بالفعل تعليمًا جزئيًا حول مشكلة العمل التي تحلها ، وهم على دراية بمنتجك ، وعادة ما يكونون أكثر اهتمامًا بشراء منتجك.

تسويق المحتوى يعدهو المفتاح لتوليد هذا الاهتمام الداخلي ، حيث سيقود المحتوى حركة المرور إلى موقعك.

سيقوم فريق تسويق المحتوى الخاص بك بتوجيه حركة المرور الواردة من خلال البحث والاستهداف الكلمات الرئيسية التي قد يبحث عنها عملاؤك المحتملون ، ثم إنشاء ونشر المحتوى ذي الصلة على موقع الويب الخاص بك.

في صميم تسويق المحتوى تحسين محرك البحث (SEO)، وهي الطريقة التي يصنف بها محرك البحث المحتوى على الإنترنت بمجرد إدخال استعلام في شريط البحث. سيكون هذا مصدرًا رئيسيًا لحركة مرور الويب العضوية الخاصة بك.

ما الذي يدخل في تسويق المحتوى؟ إنها دورة من البحث عن الكلمات الرئيسية والإنشاء والقياس.

1. بحث الكلمات الرئيسية: حدد الكلمات الرئيسية المتعلقة بمنتجك ، وحلل الحجم (عدد المرات التي يتم فيها البحث عن هذه الكلمة الرئيسية) وصعوبة ترتيب تلك الكلمة الرئيسية (أي مدى تنافسية هذه الكلمة الرئيسية) ومعرفة من الذي يقوم بالفعل بترتيب هذه الكلمات الرئيسية.
2. بحث المحتوى: قم بطرح أفكار حول موضوعات المحتوى التي تتضمن تلك الكلمة الأساسية. تعرف على المقالات الموجودة بالفعل حول هذه الموضوعات وابدأ في التخطيط لتقويم المحتوى الخاص بك.
3. إنشاء المحتوى: ضع هذه الأفكار موضع التنفيذ واجعل كاتبًا ينشئ مقالات حول هذه الموضوعات.
4. التصميم: أضف الصور والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو والوسائط المتعددة الأخرى ذات الصلة إلى المحتوى الخاص بك بحيث يكون مرئيًا وجذابًا أكثر.
5. الترويج: انشر المحتوى الخاص بك وجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك عن طريق مشاركة الروابط عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو رسائل البريد الإلكتروني إلى قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك.
6. بناء الروابط: تواصل مع الناشرين الآخرين واطلب منهم الارتباط بالمحتوى الخاص بك لاكتساب المزيد من الحركة معهم تكتيكات بناء الروابط. يمنحك هذا سلطة الموقع ، مما يساعد على تحسين تصنيفات SEO الخاصة بك.
7. معدل التحويل: تتبع وقياس معدلات المشاركة والتحويل للمحتوى الخاص بك. استمر في فعل ما ينجح وإسقاط ما لا يصلح. من هناك ، ابدأ دورة إنشاء المحتوى مرة أخرى.

يجب أن يطور فريق المحتوى الخاص بك محتوى يتماشى مع المراحل المختلفة لرحلة المشتري (الجزء العلوي من مسار التحويل ، ووسط القمع ، وقاع القمع).

محتوى الجزء العلوي من مسار التحويل هو محتوى تعليمي أخف ، ومحتوى منتصف مسار التحويل أعمق ، وأكثر تطبيقية ، ومحتوى أسفل قمع هو لمن هم على استعداد للشراء والتنفيذ. لاستخدام SalesHero كمثال ، سيبدو المحتوى في كل مستوى من مسار التحويل كما يلي:

• محتوى أعلى مسار التحويل: “ما هو الذكاء الاصطناعي للمبيعات؟”
• محتوى منتصف المسار: “كيف يمكن للذكاء الاصطناعي للمبيعات أن يزيد الإنتاجية”
• محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل: “استخدام الذكاء الاصطناعي للمبيعات لاستخراج البيانات المظلمة”

9. ابحث عن طرق لتحسين السيو وزيادة معدلات التحويل

يتطلب النمو أكثر من مجرد اختيار إستراتيجية مبيعات وبناء عملية لتوليد الطلب. يجب عليك التحسين.

المبيعات هي لعبة أرقام ، ولا يمكنك أن تكون ناجحًا إلا إذا قمت بذلك قياس التقدم. ال مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لإدارة فريق المبيعات هي الحجم ومعدل التحويل والوقت.

ستحتاج أيضًا إلى تتبع عدد الفرص التي تأتي في دولاب الموازنة: حجم خط الأنابيب الخاص بك.

ثم تتبع عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء. مقارنة حجم خط الأنابيب فرصلعدد الصفقات الرابحة ستحصل على معدل التحويل الإجمالي الخاص بك.

بل إن الأمر الأكثر أهمية هو تحسين معدل التحويل بين المراحل. عندما تنتقل الفرص عبر مسار التحويل ، ستخضع لعمليات تأهيل مختلفة (مثل المؤهلات الأساسية ، والحلول الحالية قيد الاستخدام ، والتقييم الفني ، والإغلاق) ، وستريد تتبع المرحلة التي تسقط فيها الفرص ولماذا.

ستحتاج إلى قياس هذا بالنسبة إلى دولاب الموازنة بشكل عام ولكل مندوب مبيعات. تخبرك هذه المعلومات بالمكان الذي يحتاج كل مندوب إلى تحسينه ويحتمل أن يتلقى المزيد من التدريب. اعمل على تخصيص ملفات تدريب المبيعات جهود لتقصير دورة المبيعات لكل مندوب. قارن الوقت ومعدل التحويل لمعرفة من هو الأفضل والأسرع في مراحل معينة.

تتبع عدد الفرص التي يحولها كل مندوب وفي أي مرحلة من العملية يتركونه. كلما سقطت فرصة غير مؤهلة في وقت مبكر ، كان ذلك أفضل ، لأنه يتم إنفاق وقت وطاقة وموارد أقل على هذا العميل المحتمل.

10. تحليل وتقصير دورة المبيعات

أخيرًا ، تتبع مدةالخاصة بك دورة المبيعات . هذا هو مقدار الوقت الذي تستغرقه الفرصة للدخول إلى مسار المبيعات والتغيير إلى صفقة مغلقة / ربح. الهدف هو تقصير التحويل بين كل مرحلة. يمكن القيام بذلك عن طريق تحديد الاعتراضات الشائعة (وتكرار طرق إزالتها قبل حدوثها) ، والقيام برعاية مستمرة للعملاء ، وطرق العصف الذهني للعثور على أفضل العملاء المناسبين.

11. تقليل تكلفة اكتساب العملاء

ك صاحب العمل، ستحتاج أيضًا إلى تحسين تكلفة اكتساب العميل. سيكون هذا مكلفًا للغاية في البداية ، ولكن مع مرور الوقت ، ستحتاج إلى تقليل هذه التكلفة عن طريق تحسين عملياتك ، أو ستخسر أموالًا أكثر مما تجنيه.

اكتساب العملاء هو مقدار تكلفة اكتساب عميل جديد أو صفقة لكل دولار واحد. كلما انخفضت تكلفة اكتساب العميل ، انخفض تأثير جهودك التسويقية على PNL الخاص بك ، وزاد الربح الذي تحصل عليه لكل عميل.

12. ضع إستراتيجية لطرق الاستفادة من قاعدة عملائك الحالية

هناك قول شائع في الصناعة هو أن اكتساب عميل جديد يكلف سبعة أضعاف تكلفة القيام بأعمال تجارية مع عميل حالي. هذا لأنه ، إذا كنت تقدم تجربة شراء رائعة ، فإن العملاء الحاليين يعرفونك بالفعل ويحبونك ويثقون بك.

أفضل فرصة للشركات لكسب المزيد وكسب الإيرادات هي من خلال التجديدات ، البيع العابر والبيع الإضافي. متوسط ​​تكلفة الشركة لتجديد المنتج هو 0.13 دولار ، بينما تكلف الشركة 0.28 دولار.

يعتقد الكثير من الناس أن المبيعات هي صندوق أسود. ولكن مع ظهور تقنيات التحليلات والذكاء الاصطناعي للمبيعات الجديدة ، يمكن لقادة الأعمال تحسين عملياتهم لتسريع الأعمال.

بناء شركة ناجحة لا يقتصر على هؤلاء رواد الأعمال الذين تنعموا بمهارات خاصة.

هناك احتمالات ، لقد قمت بالفعل ببناء منتجك ، وبناء شركة عملية مشابهة جدًا. يجب أن تكون استراتيجيًا وتستمر في التحسين طوال العملية.

خذ وقتًا واستمر في التكرار ، ويمكنك أيضًا بناء شركة.

ما زلت متعثرًا؟ أدناه ، قمت بتضمين بعض الأمثلة الأخرى لاستراتيجيات الدخول إلى السوق التي يمكن أن تساعدك في إلهامك بنفسك.

أمثلة على استراتيجية الذهاب إلى السوق

1. Via 
2. Microsoft Surface
3. Owala
4. Bread Beauty Supply
5. The Sip
6. Vuclip
7. Upscope

1. Via

Via عبارة عن منصة لمشاركة الركوب تأسست في عام 2012 عندما كانت أوبر لا تزال غير معروفة نسبيًا.

في حين أن Uber قد تجاوز Via في الشعبية واستخدام المنتج ، فقد نحت Via بشكل فعال مكانة في مجال تكنولوجيا النقل.

تألفت استراتيجية GTM للشركة من تركيزها على مشاركة الركوب – أي أن الدراجين يشاركون حرفياً الركوب مع الدراجين الآخرين الذين يسافرون في نفس الاتجاه. يسلك السائق طريقًا محددًا مسبقًا وينزل الركاب في مواقع مناسبة ، بدلاً من اصطحاب الركاب في مواقع خاصة.

من خلال الشروع في حل نقطة الألم الشائعة للركاب: النقل العام المكتظ أو غير المتاح مع طرق غير مرنة.

كانت نقطة الألم الأخرى للجمهور المستهدف هي أن رحلات Uber و Lyft كانت باهظة الثمن ولا يمكن استخدامها للتنقلات اليومية. نظر فيا إلى هذه المشكلة وأنشأ خدمة مشاركة حقيقية يمكن أن تملأ الفراغ الذي لم يملأه Uber و Lyft.

الآن ، تتعاون الشركة مع مشغلي النقل الخاص والمدارس ووكالات النقل العام لتوسيع العمليات الحالية أو توفير المزيد من خيارات الركوب للركاب. نتيجة استراتيجية الذهاب إلى السوق التي تتبعها شركة Via هي أنها لم تعد ترى أوبر كمنافس مباشر.

2. Microsoft Surface

لطالما كان نظام تشغيل  الةندوز البارز ، ولسبب وجيه: معظم الشركات المصنعة لأجهزة الكمبيوتر تقدم أجهزة الكمبيوتر المحمولة وأجهزة الكمبيوتر المكتبية التي تعمل بنظام Windows.

فلماذا تطلق Microsoft خطها الخاص من أجهزة الكمبيوتر والأجهزة اللوحية إذا كان برنامجها موجودًا في كل مكان؟

في استراتيجية الذهاب إلى السوق لمنتجات Surface الخاصة بها ، شرعت Microsoft في حل مشكلة شائعة لمستخدمي الأجهزة اللوحية. كانت الأجهزة اللوحية في الأساس أجهزة محمولة ؛ على الرغم من سهولة حملها ، إلا أنها لم تقدم الوظائف الكاملة للكمبيوتر المحمول. وبالنسبة للعديد من الأشخاص ، لم يكن امتلاك جهاز لوحي وجهاز كمبيوتر محمول مجديًا من الناحية المالية.

عندما صدر الجيل الثالث من جهاز Surface اللوحي، أوضحت Microsoft موقفها. كان الجهاز عبارة عن جهاز كمبيوتر يعمل بكامل طاقته في شكل جهاز لوحي. يمكن أن يكون لديك جهاز خفيف دون التضحية بالوظيفة. بالمقارنة مع Apple iPad ، منافسها الرئيسي ، قدم جهاز Surface اللوحي وظائف أكثر بنفس السعر.

الآن ، تم توسيع خط Microsoft Surface ليشمل أجهزة الكمبيوتر المحمولة وأجهزة الكمبيوتر المكتبية. أدركت Microsoft أن مشتري الكمبيوتر المحمول قد لا يشترون كمبيوتر محمول يعمل بنظام Windows نظرًا لوجود العديد من الشركات المصنعة للاختيار من بينها. تختلف المواصفات ومكونات الأجهزة من آلة إلى أخرى.

بفضل أجهزة الكمبيوتر المحمولة Surface ، تسهل Microsoft الاختيار على الفئات السكانية المستهدفة مثل طلاب الجامعات والمستخدمين العاديين. تتنافس هذه الأجهزة مع عروض macOS من Apple وهي مصممة لتتكامل بسلاسة مع جميع ميزات نظام التشغيل Windows.

3. Owala

للوهلة الأولى ، ماركة أوالا لزجاجات المياه لا تبدومختلفة كثيرًا عن المنافسين.

ولكن في إستراتيجية الذهاب إلى السوق ، استخدمت العلامة التجارية شعارها “افعل المزيد مما تحب” للتلميح إلى سهولة استخدام منتجاتها. يمكنك “فعل المزيد مما تحب” لأنك لن تضيع الوقت حتى في فتح الزجاجة. الغطاء نفسه هو المكان الذي تشرب منه.

مع إطلاق منتجها ، عالج Owala المشكلات الشائعة لشاربي المياه: الفتحات الواسعة جدًا ، والانسكابات ، والشرب باليدين.

تستهدف Owala على وجه التحديد أولئك الذين ينشطون. في سلسلة منشوراتها الأولى على Instagram ، نشرت العلامة التجارية فسيفساء لرجل على دراجة نارية ، وفي معظم منشوراتها على مواقع التواصل الاجتماعي ، تضم أشخاصًا يرتدون ملابس رياضية.

يمكن القول إن الشركة دخلت في مكان مزدحم. تهيمن العلامات التجارية مثل HydroFlask و Contigo على الصناعة. ومع ذلك ، من خلال مخاطبة مشتر مستهدف محدد وحل مشاكله ، انطلق Owala بنجاح في هذا السوق التنافسي. توزع العلامة التجارية عروضها من خلال موقعها على الويب و BestBuy و Amazon للوصول الأمثل.

4. Bread Beauty Supply

Bread Beauty Supply، وهو خط للعناية بالشعر مملوك للسود والنساء ، يهدف إلى حل مشكلة شائعة لجمهور الشعر المجعد: الإجراءات الروتينية المعقدة التي تضيع الوقت والطاقة والمنتجات.

تم إطلاق العلامة التجارية في عام 2020 ودخلت في شراكة مع سيفورا كقناة توزيع رئيسية لها. في استراتيجية الذهاب إلى السوق ، حددت العلامة التجارية شريحة من المشترين يفضلون الحفاظ على روتينهم البسيط وترك تجعيد الشعر في حالته الطبيعية.

قارن هذه الإستراتيجية مع تلك الخاصة بالعلامات التجارية المنافسة مثل Pattern Beauty و Ouidad ، وكلاهما يقدم العديد من منتجات العناية بالشعر التي يمكن أن تسبب الدوار والتشويش وإرباك المشترين. عند إنشاء خطة الذهاب إلى السوق ، أدركت Bread Beauty Supply أن بعض الأشخاص ذوي الشعر المجعد يفضلون قضاء وقت أقل ، وليس أكثر ، على شعرهم.

بينما تقترب صناعة العناية بالشعر المجعد من الازدحام ، تم إطلاق Bread Beauty Supply بنجاح من خلال اتخاذ موقف فريد في هذه الصناعة.

5. Vuclip

Vuclip، خدمة فيديو متنقلة عند الطلب ، دخلت الأسواق الناشئة مع وصول محدود إلى خدمات بث الفيديو عالية الجودة. تعامل المستهلكون في هذه المناطق – بما في ذلك الهند وتايلاند ومصر – مع سرعات التخزين المؤقت البطيئة للفيديو بسبب نقص شبكات الهاتف المحمول المتقدمة.

استندت إستراتيجية الشركة للوصول إلى السوق إلى جذب تلك الأسواق “الضرورية” ، حيث يمكن أن تأتي بميزة تنافسية من خلال تقديم منصة يسهل الوصول إليها والتي عالجت مشكلات المستهلكين الإقليميين مع التخزين المؤقت.

النتيجة؟ قامت Vuclip ببناء قاعدة مشتركين تضم أكثر من 41 مليون مستهلك في أكثر من 3000 مدينة ، مع خطط لتأسيس وجود في المزيد من الأسواق المحرومة في جميع أنحاء العالم.

7. Upscope

Upscope، منصة مشاركة شاشة تفاعلية ، ظهرت على الساحة كمورد لتناسب جمهورًا أكثر ميلًا تقنيًا من منافسيها – وبالتحديد المتخصصين على متن الطائرة والدعم وتقنية المعلومات.

كانت نقطة الألم الأساسية التي سعت الشركة إلى معالجتها هي المشكلة التي واجهها المستهلكون عند محاولتهم مشاركة شاشاتهم – خاصةً عندما يتعلق الأمر بالمشي مع العملاء المحتملين أو العملاء أو الموظفين من خلال الموضوع التقني.

عالجت الشركة هذه المشكلة من خلال إنشاء حل يفسح المجال لمشاركة الشاشة الفورية والتفاعلية – مما يجنب المستخدمين عناء التحسس من خلال عملية مشاركة الشاشة والسماح لجميع الأطراف بالتفاعل مع المحتوى الذي يشاهدونه.

شركة Upscope جهودها في الوصول إلى السوق من خلال استراتيجية تسويق محتوى قوية – مع الحفاظ على تواجد نشط على شبكة الإنترنت والمدونة. كما قامت بدمج عمليات التكامل مع الأدوات الأخرى في حلها ، مما يمنح نفسها مزيدًا من الوضوح والنفوذ.